Von kleinen Distributoren zu vietnamesischen „Phù-Đổng“ im Einzelhandel

Vor etwa zwei Wochen interessierten sich Unternehmer, besonders aus dem Einzelhandel, in sozialen Medien sehr für eine Liste der 10 Vertriebs- und Einzelhandelsunternehmen, die dem Staat am meisten Steuern zahlen. Von diesen 10 Unternehmen sind 5 Privateunternehmen und Unternehmen mit privatem Hintergrund, 4 Staatsunternehmen und 1 ausländisches Unternehmen.

Obwohl diese Top 10 nicht ausreicht, um vollständige Schlussfolgerungen zu ziehen, zeigt diese objektive Statistik dennoch die Rolle der vietnamesischen Unternehmen im inländischen Vertrieb und Einzelhandel. Unsere Marktexperten des Business Development and Support Center (BSA) haben den Weg analysiert, wie sie zu den führenden Einzelhandelsgiganten wurden, die den heutigen Konsumgütermarkt leiten.

Im Jahr 1995, am Anfang, war alles neu. Warum 1995? Im Jahr 1995 erklärte Präsident Bill Clinton die Normalisierung der Beziehungen mit Vietnam. Fast sofort begannen Produktionsunternehmen aus der ganzen Welt, in unser Land einzuziehen. Es gab ein „Phänomen“, dass alle 10 Jahre danach intern ein großer Meilenstein war.

Erinnern Sie sich, damals, parallel zum Import von Waren aus anderen Ländern und zur Gründung von Fabriken, wenn der Markt groß genug war, interessierten sich Unternehmen sehr für die Suche nach Vertriebspartnern. Damals, als Folge der Subsistenzwirtschaft, die die Privatwirtschaft unterdrückte, und obwohl seit 1986 Reformen durchgeführt wurden, aber wegen des Embargos, war der Anteil von Privatunternehmen im Vertrieb und Einzelhandel fast null (nur kleine Geschäfte). Deshalb waren die ersten Vertriebspartner des Blocks der ausländischen Direktinvestitionen (FDI) fast alle Staatsunternehmen und Handelsgenossenschaften.

Von diesem Nullpunkt aus entstand ein privates Vertriebsnetz, als FDI-Unternehmen versuchten, durch Privateunternehmen zu ersetzen.

Laut Daten, die diese Aufbruchstruppen noch aufbewahren, betrug der Anteil privater Distributoren der FDI 10 Jahre später, um 2005, bereits 40–50%. Diese Zahl stieg weitere 10 Jahre später, 2015, auf etwa 60–80%. Einige FDI-Unternehmen erreichten sogar über 90%.

Es gibt wenige Branchen, in denen der Aufstieg des privaten Sektors so stark war. Es ist völlig logisch zu sagen, dass von anfänglich null aus Privateunternehmen wie Riesen gewachsen sind und langsam den Vertriebsmarkt ihrer Branche in Vietnam beherrschen, während im Gesamtmarkt der traditionelle Kanal seit Jahrzehnten über 70% ausmacht.

„Wir stehen früh auf und gehen spät ins Bett, um jeden Kleinstbetrag zu sammeln.“

Ein pensionierter Experte eines sehr starken FDI-Unternehmens, der sich 1995 glücklich schätzt, vom Unternehmen eingestellt und zum Systemvertriebsmanager ausgebildet zu werden, erzählt:

Um das Jahr 2000 suchte der Geschäftsführer des Unternehmens ihn auf und stellte eine Strategie vor, um ein neues Vertriebsnetz für eine breitere Abdeckung aufzubauen. Es gab eine strenge Anforderung: Nur Privateunternehmen und Geschäfte suchen, solange sie bereit sind, hart zu arbeiten, ihren Beruf lieben, Kunden schätzen und Potenzial haben. Und dieser Geschäftsführer selbst interviewte die meisten Partner persönlich. Er traf sie, beobachtete, wie sie handelten, schickte Leute, um zu prüfen, ob sie in der lokalen Geschäftscommunity einen guten Ruf hatten und fleißig waren. Er coachte das Team darunter und wiederholte immer wieder, dass dieser Vertriebsberuf darauf hinausläuft, jeden Kleinstbetrag zu sammeln, früher aufzustehen und später ins Bett zu gehen als Kunden und Konkurrenten, und dass man wirklich leidenschaftlich sein muss, um erfolgreich zu sein.

Also, nach seiner Meinung, waren nur Privateunternehmen ausreichend geeignet und hatten alle Eigenschaften. Nach ihrer Einstellung leitete er die verantwortlichen Personen in der Ausbildung an und begleitete sie bei der gemeinsamen Entwicklung.

Heute hat diese Lektion ihren Wert über Jahrzehnte bewiesen. Nicht nur sein Unternehmen, sondern viele andere FDI-Unternehmen folgten dieser Formel.

Mehr als 30 Jahre haben bewiesen, dass es Privateunternehmen sein müssen.

In einem Beruf, in dem der Unternehmer wissen muss, wie man jede kleine filiale sucht, sie jeden Tag gut betreut, den Markt flexibel gestaltet und bereit ist, für die langfristige Entwicklung auf Gewinne zu verzichten, niemand passt besser als die Qualität von Privatunternehmern.

Sie stammten damals auch von kleinen Geschäften, hatten überall auf Märkten „verkauft“, und verstanden, was Kunden brauchen. All das schuf Vertrauen und eine „strategische Wette“ von FDI-Unternehmen. Denn in der Realität bedeutet jeder Wechsel des Vertriebspartners ein Risiko. Damit ein Hersteller akzeptiert, einen starken Staatspartner mit guter Marktpotenzial und Infrastruktur durch aktuell „ärmere“, aber potenzielle Partner zu ersetzen, muss man Fähigkeiten und Ehrgeiz beweisen.

Bis sie wie Riesen gewachsen sind und die Lebensadern des Vertriebs übernahmen.